jueves, diciembre 25, 2014

El Kame Hame Ha del marketing

En estricto rigor Kame Hame Ha no es exactamente el acrónimo que aplica a lo que voy a exponer, pero imagino que ya que estás aquí, no te vas a quedar con la curiosidad de que quise decir.

Hace algunas semanas regresaba a mi casa desde el trabajo en bicicleta, y me interceptó un chico para promover servicios de asistencia en ruta para ciclistas. La idea del grupo AER-ciclistas (por lo que entiendo en proceso de cambio de nombre ya que se confunden con AER que es otro grupo que lleva varios años trabajando ) es que si vas en tu bicicleta y sufres de un desperfecto en ruta, te comunicas con ellos y te pueden asistir para que no quedes tirado. Ideal para pinchazos, cortes de cadena, frenos o desperfectos digamos "menores".

Cuando el chico se acercó a mi y me contó lo primero que le dije fue "Ah, como BC-Help, pero ¿mejor?", a lo que, trás dudar un poco, replicó "Sí, pero más barato..." 
BC-Help es una tienda y taller de bicicletas, cuya principal característica además de la excelente atención es que te pasan una bicicleta de reemplazo mientras tienen la tuya en reparaciones. Personalmente he utilizado ese servicio en más de una oportunidad y han salvado mis semanas (cuento aparte es que evito a toda costa desplazarme por la ciudad utilizando otros medios de transporte que no sean mi bicicleta).

En el camino me fui pensando en donde está el problema de ese sistema de promoción y llegué a lo que voy a denominar el Kame Hame Ha del marketing.
(Insisto que no es exactamente el acrónimo, pero de seguro se van a acordar con Kame Hame Ha)



Conoce tu negocio - Know your Business

Independiente de la idea, producto o servicio que quieres promover, tienes que mostrar que sabes de que estás hablando. Una muestra mínima respecto a lo que ya existe, convence a tu potencial cliente, genera una necesidad, vende tu producto/servicio/idea ya que ustedes son las personas precisas, quienes más saben del tema. Y preocupate de saber del tema y no vender humo.

En el caso del chico de AER-ciclistas si se hubiera acercado quizás con un comentario técnico, una observación o incluso una consulta sobre mi bicicleta (cuyas ruedas sólidas Tannus dan para hacer al menos una consulta), hubiera capturado mi atención de mejor manera. Incluso hubiera cambiado mi disposición para conversar con él.

Conoce a tus clientes/mercado - Know you Market

¿A quién, o incluso adonde, apuntas con tu idea/producto/servicio? Es necesario tener una visión objetiva de hacia dónde quieres enfocar tus esfuerzos. Y no es solamente un tema de cuál es tu mercado objetivo, sino también relacionado con la localización geográfica, y incluso con la idiosincracia cultural inmediata que recibe tu oferta.
Por ejemplo si tu negocio es la venta de pedales boutique para  guitarras o bajos, ese mercado es mucho menor en Chile que en USA (debería decir derechamente el extranjero).
Si tu idea apunta a las bandas de música locales, o a la distribución de música por Internet, y pretendes tener un retorno de inversión en el mediano plazo, no puede no considerar factores como por ejemplo cuántos usuarios pagan por aplicaciones para dispositivos móviles, o cuántos pagan por descargar música.

Claramente siempre es una apuesta, SIEMPRE HAY RIESGO (con maýusculas para que no se nos olvide), sin embargo es mucho mejor apostar sobre mejores probabilidades.

Siguiendo con el ejemplo, ¿quiénes necesitan ayuda en ruta? ¿aquel ciclista equipado con la bicicleta toda embarrada o la niña indefensa que no se atreve a pedalear por la calzada? No es sano disparar tus balas al aire a ver si cae un pato.


Conoce a tu enemigo - Know your Enemy


Tienes una excelente idea, ¿sabes si existe en el mercado algo similar? ¿conoces o sabes de tu competencia? ¿puedes competir contra ella? Tu competencia es tu enemigo, tu "némesis". Ofrecen lo mismo, o algo muy parecido, o bien apuntan hacia el mismo mercado.
La única manera de vencer a tu enemigo es conocer sus fortalezas y sus debilidades. ¿Qué puedo ofrecer que mi competencia no pueda/no tenga?
Puedes apuntar al mismo segmento de mercado que otros, tener una propuesta de productos o servicios muy similar, pero de alguna manera hay que saber marcar una diferencia que haga que los clientes te prefieran a ti y no a tu competencia, incluso lanzar tu producto antes (ya me referiré a esto en otro articulo).
Por ejemplo Apple no tiene el monopolio sobre los dispositivos de audio portatil, sin embargo la calidad de sus productos establece su hegemonía muy por sobre la competencia.

Extrapolen estas preguntas a gusto:
  • ¿Cuánto sabe AER-ciclistas de BC-Help
  • ¿Pueden competir con ellos? 
  • ¿Ofrecen algo diferente/complementario/ preferible a BC-Help?

Una lectura al Arte de la Guerra de Sun Tzu pareciera ser una buena recomendación.

Finalmente no deben olvidar ser objetivos, desde dentro es muy fácil ver la mediocridad como algo imponente. Pónganse el traje de sepultureros y estén dispuestos a echar tierra sobre sus propias ideas, no por el afán de la autocrítica, sino para fortalecer los propios puntos flacos.

Nota: El acrónimo en inglés seía KBKMKE (kay bee kay em kee), pero deben reconocer que Kame Hame Ha suena bastante mejor :)
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